前期洽談階段

　　一是減少盲目跟蹤，多分析多判斷，綜合各方面的因素，選擇最有價值的信息去聯(lián)系。二是選擇工程絕對控制對象，制定科學(xué)有效的攻關(guān)實施方案，有步驟有計劃地進行，確保攻關(guān)成本的有效性發(fā)揮。三是建立合作方的信用擔(dān)保制度和信用檔案。四是建立信息資源的整合制度，由專業(yè)職能部門或者設(shè)專人負責(zé)，確保所有信息資源科學(xué)有效地流通與傳遞。五是建立中介信息管理制度以及獎勵機制，建立對中介信息的評判系統(tǒng)。六是最大限度地提高市場人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，最大限度地利用企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源，最大限度地盤活各種獎勵機制，最大限度地激活市場網(wǎng)絡(luò)。

　　報名、資格預(yù)審階段

　　因為沒有進行項目的整體性風(fēng)險分析，而有可能使投標項目的性質(zhì)發(fā)生了錯誤定位，或者使不該投的標而投了，致使空費資源的付出。對策：資格預(yù)審也是一個風(fēng)險分析判斷的過程，如果沒有上述資料的匯總，則失去對工程的整體判斷，因此這樣的工程不投也罷。要想投標，必須徹底弄清楚以上各因素存在的狀態(tài)以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險。

　　因為資料編制不規(guī)范等問題而直接被淘汰出局。對策：提高資格預(yù)審人員的綜合素質(zhì)與能力，加深對資格預(yù)審文件的編制，盡量取得審驗資格預(yù)審文件的單位的信任與支持，否則別無良策。

　　因為缺乏對項目的社會因素的分析研究，包括項目所出的地域性以及有無內(nèi)定的傾向性等，而導(dǎo)致盲目的資料報出。對策：只需要求市場人員對項目的社會因素加大分析研究的力度即可。

　　投標文件編制階段

　　因為缺乏對投標方案和投標策略的整體策劃、設(shè)計、制定而致使投標文件的編制缺乏規(guī)范化和程序化，進而影響投標進程和決策。對策：務(wù)必由商務(wù)經(jīng)理組織相關(guān)人員建立投標班子，設(shè)計制定投標方案和投標策略。

　　因為投標人的責(zé)任心問題，而出現(xiàn)的想當然或主觀臆斷，致使基礎(chǔ)資料編制出現(xiàn)問題而使決策失去了依據(jù)，比如預(yù)算的真實成本測算出現(xiàn)重大失誤和偏差，比如施工方案沒有把握住要點或者沒有與預(yù)算緊密結(jié)合。對策：加強投標人的責(zé)任行為的意識，建立監(jiān)督機制和激勵機制。

　　因為缺乏對招標文件的研究，或沒有參加答疑會，沒有與甲方及時有效的溝通，而導(dǎo)致未識別招標文件所設(shè)置的障礙以及存在的顯失公平處，致使基礎(chǔ)資料的編制出現(xiàn)了方向性的錯誤。對策：需要投標班子加強對標書的深化研究，找出問題的關(guān)鍵點，制定可行的實施方案。

　　投標決策階段

　　為了中標而必須采取低價，低價中標工程量清單市場的大勢所趨。對策：運作關(guān)系。關(guān)系是用來保證中標的，同樣關(guān)系也是用來保證掙錢的。中標后應(yīng)加強對企業(yè)的經(jīng)營管理水平的提高以及增強企業(yè)適應(yīng)社會的能力。

　　為了中標而必須接受某些不合理的條款，因業(yè)主壓價或者競爭對手與業(yè)主的串聯(lián)而導(dǎo)演的某些不合理的條款。對策：務(wù)必識別這些條款，并在投標文件中制定相應(yīng)的策略，反設(shè)障礙，以最大程度地減少自己的損失。

　　為了進入一個新的市場領(lǐng)域而必須采取的賠本經(jīng)營策略。對策：盡量通過企業(yè)自身的實力以減少經(jīng)營新市場所帶來的機會損失。

　　為了打敗競爭對手而必須接受某些不合理的要件，以及為此而付出的代價。對策：建立有效的合作機制，通過弱化競爭的方法來提高自己的中標概率。

　　因為決策層的知識、素質(zhì)和能力水平的限制，而影響對形勢的分析判斷，進而導(dǎo)致決策失誤，致使有關(guān)系的沒有把握住，有一般關(guān)系的沒有得到升值。對策：選擇聘請一流的專家，讓真正的專家型人才去決標。

　　因為對競爭對手的資料掌握不夠或者對一線相關(guān)線索的把握不全而導(dǎo)致的盲目分析判斷。對策：平時務(wù)必積累每一次投標資料，千方百計地找尋競爭對手以及潛在競爭對手的詳細資料，并根據(jù)每一次招標的實際情況做出準確的分析判斷。

　　因為對自己的最大承受能力把握不夠而導(dǎo)致的決策失誤。對策：務(wù)必徹底評估自己的底牌，做到心中有數(shù)。

　　因為保密做的不到位或者知情人素質(zhì)低劣而導(dǎo)致決策結(jié)果外泄，進而失去中標的資格。對策：決策的不超過3人，而且絕對保密方可。

　　合同簽定階段

　　為了急于中標而向業(yè)主方承諾的優(yōu)惠條件。對策：優(yōu)惠條件的承諾不是不可以，但要一定的限度，要摸清業(yè)主方的真實心理。

　　業(yè)主方為了壓低造價而臨時提出的不合理條款。對策：不合理條款的提出是甲方的權(quán)利，但我方要盡量減少自己的損失，力爭失此得彼。

　　因為合同語言模糊不清而導(dǎo)致的后期扯皮現(xiàn)象。對策：務(wù)必識別這些模糊語言出現(xiàn)的原由，是因為有意設(shè)置還是因為合同管理人員的素質(zhì)問題出現(xiàn)的。

　　因為合同管理人員的素質(zhì)不過硬而導(dǎo)致的合同出現(xiàn)的顯失公平處。對策：加強對合同管理人員的綜合知識培訓(xùn)，合同管理人員一定要深入到投標工作中來，千萬不可脫節(jié)。